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Trends im Wealth Management

Trends im Wealth Management 2023. Wie wir schon berichten haben, steht die Branche vor einem großen Veränderungsprozess. Vermögensverwalter haben zwei Möglichkeiten. Sie müssen ihre Geschäftsmodelle neu kalibrieren und ihre strukturellen Reformbemühungen beschleunigen, oder sie riskieren, ins Hintertreffen zu geraten. Die zehn wichtigsten Punkte hat das Unternehmen Oliver Wyman, zusammengefasst.

Erhöhte geopolitische Spannungen, der Krieg in der Ukraine, die Inflation und wahrscheinlich eine globale Rezession werden zusätzlichen Druck auf die Vermögensverwaltungsunternehmen ausüben, da das geringere Wachstum der verwalteten Vermögen die Rentabilität belastet. Die Kunden verändern sich – Next Generation, dadurch gibt es eine rasante Nachfrage an neuen Produkten und Dienstleistungen wie Private Markets, personalisierte Beratung und nahtlose Omnichannel-Erlebnisse. In den USA werden laut McKinsey in den nächsten 3-5 Jahren, riesige Vermögenswerte an Frauen übergehen. Viele Vermögensverwalter sind dafür noch nicht richtig aufgestellt.

Wealth Management for next Generation

Vermögensverwalter legen oft den falschen Schwerpunkt.

Rückkehr der Spareinlagen

Vermögensverwalter profitieren von steigenden Zinsen. Das bedeutet für die Wealth Manager zunächst höhere Nettozinserträge aus Einlagenbeständen. Was interessant klingt, muss aber aufgrund des Wettbewerbes überdacht werden. Um Kunden zu behalten oder neu Kunden zu gewinnen, muss ein Teil der Gewinne, wieder an Kunden abgegeben werden. Wealth Manager müssen ihre Preise so gestalten, dass sie Kunden gewinnen, ohne das Gewinnpotenzial aus zukünftigen Zinserhöhungen zu stark zu begrenzen

Die Zeit ist reif für Preis- und Rabattmanagement

Erhebliche Preisnachlässe bei der Preisgestaltung sind für Vermögensverwalter weltweit seit Jahrzehnten ein Fluch. Viele Kundenbeziehungen sind schlichtweg unrentabel, weil die Preisgestaltung nicht mit den Dienstleistungskosten übereinstimmt. Oftmals werden die größeren und profitableren Kundenbeziehungen durch andere quersubventioniert, wobei die gute Rentabilität auf aggregierter Ebene das Problem verschleiert. Steigender Wettbewerbsdruck und unsichere Marktaussichten sollten Vermögensverwalter jedoch dazu veranlassen, Rabatte sowie die Rabatt-Vergabe zu prüfen, um langfristig profitabel zu bleiben, und um in das eigene Wachstum investieren zu können.

Kostentransformation ein wichtiger Punkt

Das rasche Wachstum der verwalteten Vermögen in Verbindung mit taktischen Bemühungen um Produktivitätssteigerungen ermöglichte es großen Vermögensverwaltern, das Kosten-Ertrags-Niveau in den letzten zehn Jahren bei rund 70 % zu halten. Eine Verlangsamung des Vermögenszuwachses wird den Gegenwind für die Rentabilität verstärken. Vermögensverwalter müssen schnell handeln und einen systematischen Ansatz verfolgen, der auf ihre jeweilige Phase im Kostenmanagement zugeschnitten ist. Das Gleichgewicht zwischen schnellen Erfolgen und strukturellen Veränderungen wird entscheidend sein, um eine Dynamik aufzubauen und eine nachhaltige Kostenreduzierung zu erreichen. Oliver Wyman sieht die größten Effizienzpotenziale im Front Office sowie in den Abteilungen für Technologie und Betrieb. Es sollten sich die Bewertung der Beraterproduktivität, die Neugestaltung von Supportfunktionen und umfassende Überprüfungen des Geschäftsumfangs angeschaut werden.

Die Investments ändern sich

Nach einer jahrzehntelangen Hausse und ultraniedrigen Renditen ändert sich das Anlageumfeld grundlegend. Die kurzfristigen Investitionen bringen in der Regel weniger Rendite. Anleger können wieder in mittel- bis langfristige Investitionen gehen und höhere Gewinne einfahren. Die Anleger können wieder bessere Renditen bei einer breiteren Palette von Möglichkeiten erzielen und müssen sich möglicherweise weniger auf risikoreichere Anlagen verlassen. Während die Abschläge bei den Vermögenswerten wahrscheinlich Anleger beunruhigen werden, die eine bessere Entwicklung der Privatmärkte erwartet hatten, bleibt der langfristige Trend für die Privatmärkte intakt. Für Kunden aus ausgewählten Schwellenländern wie China, wo die Zinssätze nicht gestiegen sind, sind globale Allokationen im Vergleich zu lokalen Instrumenten attraktiver geworden. Die Wealth Manager sollten ihre längerfristigen Vermögensallokationen und Produktpaletten überdenken. Vermögensverwalter mit hoher Beratungsqualität werden in den nächsten Monaten überlegen sein. Reine Vermögensverwaltungs-Plattformen könnten laut Oliver Wyman Schwierigkeiten haben.

Privatmärkte werden zum Mainstream, Differenzierung ist der Schlüssel

Die Privatmärkte sind nach wie vor ein wichtiges Kundenbedürfnis und eine strukturelle Wachstumschance für die Vermögensverwaltungsbranche. Da die Privatmärkte zum Mainstream werden, müssen die Vermögensverwalter Bereiche finden, in denen sie sich mit ihren Produkt- und Beratungsangeboten und -prozessen differenzieren können. Erfolgreiche Vermögensverwalter werden ihren sehr vermögenden Kunden nicht nur Zugang zu Fonds mit Top-Marken bieten, sondern auch zu direkten Co-Investment-Möglichkeiten und zu Nischen-, Themen- oder ESG-Fonds mit Impact-Fokus.

Für ihre wohlhabenden und sehr vermögenden Kunden müssen die Vermögensverwalter das Konzentrationsrisiko lösen, indem sie Fund-of-Fund-Angebote über Anlageklassen und Jahrgänge hinweg kuratieren und eine größere Liquidität anbieten, beispielsweise über Sekundärhandelsoptionen. Die Gewinner werden sich von der Konkurrenz abheben, indem sie Zugang zu besseren Managern bieten und die potenziellen Nachteile einer Überbelegung des Marktes vermeiden. Sie werden auch in der Lage sein, ihre Angebote besser zu skalieren und eine nahtlose Erfahrung zu bieten, indem sie Technologien nutzen, um operative, regulatorische und Effizienzherausforderungen zu bewältigen, die nicht einfach durch die Schaffung größerer Teams mit mehr Ressourcen gelöst werden können.

Integration von Wealth as a Service

Partnerschaften zwischen Wealth-as-a-Service-Anbietern und Vermögensverwaltern nehmen weltweit immer mehr zu. Vermögensverwalter arbeiten mit Technologieunternehmen zusammen, um ihre Vertriebs-, Produkt- und Technologiekapazitäten zu verbessern. Durch diese Partnerschaften werden bisher getrennte Geschäftsbereiche aufgelöst und so miteinander verbunden, dass das Kundenerlebnis verbessert wird. Beispiele hierfür sind Partnerschaften für direkte digitale Brokerage-Plattformen, Lombardkredite und Private-Markets-Funktionen. Die Entflechtung des Wealth Stacks in zusammensetzbare Module macht es sowohl für Vermögensverwalter als auch für Nicht-Vermögensverwalter einfach, Best-Practice-Komponenten zu übernehmen oder Lösungen anzubieten, die über ihr Kerngeschäft hinausgehen.

Hybride Modelle sind die Zukunft

Die Vermögensverwaltungsbranche hat sich auf die nächste Evolutionsstufe vorbereitet: „Wealth Management 3.0“. Die Technologie hat sich so weit entwickelt, dass sie personalisierte digitale Produkte und Dienstleistungen bereitstellen und nicht nur kleinere Vermögenssegmente profitabel bedienen, sondern auch allen Kunden ein reibungsloses digitales (Omnichannel-)Erlebnis bieten kann.

Die Berater werden immer älter, und die Anleger wollen anders handeln. Digital-first- und hybride Angebote werden sich in allen Kundensegmenten durchsetzen, und Vermögensverwalter, die sich nicht auf diesen Wandel vorbereiten, werden ins Hintertreffen geraten. In den letzten Jahren stand der Erfolg neuer digitaler Brokerage-Plattformen bei der Erschließung von Erstanlegern mit geringem Vermögen im Mittelpunkt des Interesses.

Während dieses Segment in den nächsten zehn Jahren weiterwachsen wird, stellen die Segmente der vermögenden und wenig vermögenden Kunden mit einem Vermögen zwischen 300.000 und 5 Millionen Dollar die größte Wachstumschance in der Branche dar.

Dieses Segment wird bis zum Jahr 2026 rund 45 Milliarden Dollar an neuen Erträgen generieren und etwa 60 % des Gesamtumsatzes im Wealth Management ausmachen. In der Vergangenheit wurde dieses Segment sowohl von Vermögensverwaltern als auch von Retailbanken nicht ausreichend bedient, sei es aufgrund wirtschaftlicher Herausforderungen oder mangelnder Fähigkeiten.

Die Anleger in diesem Segment legen Wert auf eine persönliche Beratung und verlangen gleichzeitig nach erschwinglichen Preisen und nahtlosen, integrierten Erfahrungen, wenn sie selbstbestimmt investieren. In den USA investieren Direktanbieter, die das Massen- und Mass-Affluent-Segment mit anerkannten Marken und digitalisierten Erlebnissen dominieren, in ihre Beratungsangebote, um zum bevorzugten Anbieter für Kunden unter 5 Millionen Dollar zu werden, wobei sie aufgrund ihres großen Kundenstamms erste Erfolge beim Upselling erzielen.

Um in allen Kundensegmenten zu gewinnen, müssen Vermögensverwalter hybride Angebote machen, die den Zugang zu menschlicher Beratung mit einem erstklassigen digitalen Kundenerlebnis kombinieren.

Die Zukunft des Vermögens ist weiblich

Jahrzehntelang haben Männer die Vermögensverwaltungsbranche dominiert. Zwar gab es Bemühungen, die Branche inklusiver zu gestalten, doch wurden bei den kundenorientierten Praktiken nur begrenzte Fortschritte erzielt. Heute stellen Frauen weltweit mehr als 40 % der vermögenden Privatpersonen, und es wird erwartet, dass dieser Anteil in den nächsten zehn Jahren stark ansteigen wird. Der demografische Wandel wird die größte Triebkraft sein, da die Männer der Babyboomer-Generation sterben und die Kontrolle über ihr Haushaltsvermögen an ihre Ehefrauen und Töchter weitergeben. Dies wird eine der größten Wachstumschancen im nächsten Jahrzehnt sein.

Forschungsergebnisse deuten darauf hin, dass Frauen in Bezug auf Investitionen risikoscheuer sind und sich mehr auf ihre Lebensziele konzentrieren, da sie voraussichtlich länger leben und in der Regel ihre Partner überleben werden.

Sie halten sich auch für weniger selbstbewusst, was ihre Anlagekenntnisse angeht, und verlangen von ihren Vermögensverwaltern mehr Engagement und Beratung. Die Gewinner werden ihre Strategie für die Betreuung von Frauen grundlegend überdenken und ihr Leistungsangebot neu ausrichten. Führende Unternehmen, die diesen Prozess bereits eingeleitet haben, konnten Umsatzsteigerungen von rund 10 % verzeichnen.

Die Konsolidierung wird sich weiter beschleunigen

Die Konsolidierungswelle in der Vermögensverwaltungsbranche wird sich weiter beschleunigen. Die Zahl der Privatbanken ist in allen Märkten kontinuierlich zurückgegangen. In der Schweiz beispielsweise ist die Zahl der Privatbanken seit 2010 von mehr als 150 auf rund 90 gesunken.

Private Equity hat in den USA und im Vereinigten Königreich zu einer erheblichen Konsolidierung unter den unabhängigen Vermögensverwaltern und Finanzberatern geführt. In den USA beispielsweise sind mehr als 50 % der Berater im RIA-Kanal (Registered Investment Advisor) mit den größten 10 % der RIAs verbunden, und dieser Trend setzt sich fort.

Kontinentaleuropa lag bisher zurück, aber das könnte sich nun ändern. Vor allem für mittlere und kleinere inhabergeführte unabhängige Vermögensverwalter bietet der starke Kosten- und Regulierungsdruck in Verbindung mit der Notwendigkeit der Nachfolgeregelung eine attraktive Gelegenheit zur Konsolidierung.

Der Arbeitsplatz als vielversprechender Wachstumskanal

Die Vermögensverwaltungsbranche hat lange Zeit damit zu kämpfen gehabt, weniger vermögende Kunden gewinnbringend zu gewinnen. Gleichzeitig konzentrieren sich die Arbeitgeber zunehmend auf das finanzielle Wohlergehen ihrer Mitarbeiter.

Als Folge dieser Bedingungen entsteht zunehmend eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung. Vermögensverwalter bieten Unternehmen Finanzschulungen und Seminare an und sind im Gegenzug in der Lage, hochwertige Kundenkontakte zu generieren – typischerweise auch im mittleren und oberen Management solcher Unternehmen und neue Kunden zu relativ geringen Kosten zu gewinnen.

In den USA haben die großen Vermögensverwalter das Thema Workplace Wealth zu einem Wachstumsmotor gemacht und investieren Ressourcen, um Einzelpersonen besser zu identifizieren, zu qualifizieren und mit der passenden Vermögenslösung innerhalb ihres Ökosystems zusammenzubringen.

Außerhalb der USA sehen wir den Arbeitsplatzkanal als relativ unterentwickelt an, mit erheblichem Expansionspotenzial im Jahr 2023, da die Vermögensverwalter nach neuen Wegen suchen, um neue Kunden zu gewinnen. Während alle Modelle von diesem Wachstum profitieren dürften, ebnet die Technologie den Unternehmen den Weg für eine effektivere Ausweitung digitaler und hybrider Beratungsangebote.